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中欧EMBA 上海EMBA校友朱娴:一夜跨界,夫妻创业,把「运动与健康」方法论授人以渔

日期:2020-01-03 15:21:19

朱娴(中欧EMBA2011)说自己是一个「彻底的跨界者」。2012年末,干了15年财务的朱娴带着一个单纯而模糊的想法创办爱活力,在自己获得美国国家运动医学会NASM认证的过程中,也把健身带进企业,让员工真正动起来。

创业7年,在一次次重要抉择中,朱娴逐渐发现自我的坚守,「为客户真正解决健康问题」的想法渐渐明朗。她敏锐觉察并拥抱市场和客户的需要,对产品不断打磨更新,借助运动医学的专业理论框架,爱活力成为国内首家以运动医学为核心的企业健康整体解决方案的提供商,目前已服务超过500家大中型企事业单位。

「我希望踏踏实实对客户负责,把品质做到极致,给客户带来真金白银的价值。」

朱娴  中欧EMBA2011,爱活力创始人 ,上海市职工健康促进专业委员会主任

1、彻底的跨界者

2012年,朱娴跑半程马拉松到18公里处,腿怎么都拖不动,可一阵暴雨浇湿全身之后,又能够启动了。

当时朱娴已经在国内最大的健身机构做了5年执行副总。「四大」财务背景的她带着一种使命感加入这家民企,希望能够利用自己在安永和500强的工作经验,去帮助它解决现实的痛点。

五年间,朱娴完成了一些在当时的她看来「还不错的成就」,颠覆了该公司的手工系统,引进了甲骨文公司的ERP系统;梳理了民营企业的财务状况和人事问题;为全国100多家门店做财务控制并配备管理人才。

与此同时,她发现事情也和自己早先的想象存在着差距,「我当时其实还是有点理想化」,朱娴回忆说,那时自己缺乏对民企难处的深刻理解。

传统健身行业属于重资产行业,模式决定了企业以销售为导向,希望捆绑客户获得持续的现金流。这与朱娴内心的使命感有些矛盾。此前在安永的历练塑造了她的职业态度与职业信仰,将「品质」与「责任」溶于她的血液。她更希望让客户在专业教练的指导下收获系统、科学的训练方法,同时,「踏踏实实把赚的每分钱都回馈到客户身上」。

这种理想与现实的拉锯让朱娴的能量值降到一个低谷。根据行为特质的心理测试,她从一只本性平和坚定的考拉,变成了一只有支配力的老虎,还有些需要适应生存环境的变色龙特质。带着未尽的梦想,她选择到中欧读书,希望通过学习知识体系来改变现状。

2012年在雨中重启的奔跑,让朱娴想到这是不是一个需要重新开始的预示。在此之前有大约半年的时间,她一直在挣扎,想要离开但又离不开,内心的价值追求始终只有一个模糊的轮廓,直到另一个梦境给了她启示:在一片草坪上,有很多人在快乐地做运动。

朱娴清晰地记得那天是5月11日。「可能是自己逃避现状的一个反映」,朱娴像抓住了救命稻草一样,咨询丈夫窦建新的意见,能不能把运动送到企业中去,让教练带着员工玩。窦建新马上就开始查电脑了,发现在美国,对企业员工的健康干预有两百亿美元的市场。很多大型企业都需要有专业机构为它们提供整合式的健康管理。

彼时,有些热衷马拉松的中欧同学找到朱娴,寻求专业的指导,以求从医学视角正确认识运动,从而规避训练风险;同时她也发现,40岁上下的中欧同学是一群在健身房没有看到过的人,他们需要更多的健康关怀,通过运动来改变身体状态。朱娴意识到,以运动来干预员工健康或许是一个方向,也是此前她从未涉及过的领域。

在朱娴看来,一夜之间跨界的背后,是她不自觉地把过去15年的企业经验和市场需求做了链接,将之前未尽的理想通过创办爱活力来实现。

2、夫妻创业

2015年对于朱娴和爱活力而言是极为关键的一年。在此之前,朱娴挨个拜访了近百家企业,客源来自于中欧校友企业以及在外企工作时的积累,在与客户沟通的过程中逐步发现了「员工的健康促进」在中国市场的可行,也探索出了模式和定价。

「能够跨出这一步,在中欧这个平台上获得的支持是非常重要的,同学或校友之间有无限的信任,给了极大的信心。」在中欧同学的推荐下,朱娴认识了上海电信工会副主席金小铭。没有案例,朱娴靠一张嘴巴,也靠对方愿意尝试创新,拿下了「爱活力」的第一张单子。

初始创业的时间里,朱娴说服了来自耐克、阿迪等的优秀教练全职加入,以工作场所团操、3小时健康团建等模式,走进企业为员工提供便捷、专业的运动指导。

2015年,窦建新卖掉了原有IT公司的股份加入爱活力,也带入了一支互联网团队来开发App,试图满足市场对于多地点覆盖、持续性和参与率的需求。随之而来的是更多的挑战:为负担开发人员的薪资,公司成本急剧上升,线下活动收入尚不能完全支撑;另一个问题是用户体验怎么在线上线下做到真正融合?

「在财务生存的挑战下,压力到了顶点。」恰好那时有投资机构表达了投资意愿,前提是要转向C端市场。To C亦来自窦建新既往的互联网经历和思维模式,也同时意味着要挣资本运营的钱,就很难自然而踏实地成长。

朱娴有些犹豫,中欧的同学还就此展开过讨论有说去烧投资人的钱,也有建议应该慢慢地做、定心地做,坚持自己的本色。

那年夫妇二人到泰国清迈徒步,二十几公里的路,用朱娴的话说「走得很揪心」,一路上都在讨论「To B」还是「To C」,融资还是不融资。

在曼谷,夫妻二人坐下来促膝谈心,这是一次互联网思维和财务思维的碰撞,但说到根本,他们的一致底色是不喜欢浮躁虚幻的东西,都希望为客户创造价值。纠结在一瞬间被打开,两人共同决定不启动融资项目,靠线下的盈利能力来负担团队。「我们希望走一条专业的道路,把品质做好」。

回去后,窦建新试着理解线下产品,翻阅美国最前沿的运动医学资料,还买回了5万多元原版美国运动医学会(ACSM)的书籍;朱娴开始学习互联网技术,思考线下内容如何以「轻」的方式在线上呈现。很快爱活力App上线,瞄准了企业和员工的实际需求,配合线下的活动,让员工在脱离教练的情况下,利用线上平台做自我管理。线上平台成为了线下的延伸和工具。

「我们是+互联网,不是互联网+。」朱娴说,如同医生希望病人能够离得开自己,她希望能以专业的运动医学知识,教会人们一套运动与健康的方法论,成为一个「授人以渔的公司」。

3、安永模式

创业前的朱娴戴着框架眼镜、穿职业装,是一个典型的财务人。大学期间她放弃了自己喜欢的美术,改读财务方向,毕业后经过在安永多年的的训练,无论思维逻辑还是职业态度,都烙下了安永模式的印记。

为了在截止日期前交出高品质的审计报告,她曾经两天两夜没有合眼,也曾连续几个月每天只睡4-5个小时,每个细节都要反复确认,深刻思考整体逻辑,也要充分预估风险。「安永对我而言是一段刻骨的经历」,这段经历塑造了她日后的职业态度:品质不可妥协,对客户的责任高于一切——这被朱娴称为「安永模式」,也成为了爱活力的准则。

为了完成一单单的线下项目,呈现最好的体验效果,朱娴带着教练在办公室开启了安永模式,加班到半夜一两点,不断对细节进行近乎苛求的创造和加工,几乎所有动作全部要过一遍,现场说的每句话都要死磕,「磕得下来的教练留下,磕不下来就自然流失」;教学的每一分钟是怎么控制的也要成文汇报,「我做审计的,时间控制非常严格,不能误差五分钟。」

在爱活力,健身教练要兼具客户经理和文案策划的能力:需要通过美国四大运动体系的认证,要能够看得懂方案、明白客户的需求,也得通过检索资料学习客户的文化背景,与客户沟通,做PPT写会议纪要。愿意加入爱活力的教练们往往趋于价值观的认同,拒绝普通健身房里的过度销售,但也有经受不住安永模式的。

「如果说创业哭过十次的话,七次都是为了我的团队,教练是我核心的宝贝」,朱娴觉得自己在决策时还是情感驱动型,看到教练跟不上安永模式会很着急。「中欧学了那么多,我也知道理论上应该斩钉截铁放掉(部分教练),不然会影响企业的发展。」

为了给企业客户更有针对性的健康干预,朱娴和教练们还需要深入理解不同企业员工的职业场景和职业状态,做出最适合他们的产品,也与企业文化产生强链接。

比如在人民银行跨境10周年的活动中,爱活力的教练带领台下的100多位各金融机构的领导做向上推举的运动时,会说我们托起心中的太阳,走过了跨境的十周年;做深蹲时,又说就像我们的下肢稳稳撑住了我们整个金融系统。「运动和文化是融合的。」

在朱娴看来,只有与客户用心深聊,理解他们,才能真正做出最好的动作设计、音乐和文案来配合。「你不了解他们,就说不出他们心里的感受。」

4、客户是最好的产品经理

早期的爱活力经常举办一些企业运动赛事,朱娴几乎每次都在现场。2015年一次线下活动中,上海市总工会的邵新宇部长正好在场,看到爱活力的项目具有很强的现场调动能力,并且是专门针对企业的。那天晚上,朱娴收到了部长的短信,邀请她带上团队到市总工会来。

朱娴回忆,当时爱活力有五名核心员工。部长说:「你的团队很好,我也是五个人,得管上海市所有女职工的福利,就必须依赖你这样专业、有热情、能做好事情的社会组织。」由此,在市总平台上,爱活力接触到更多的企业和工会。

现在,爱活力服务了500多家大型企事业单位,其中的工会主席和HR负责人不仅仅是客户,也是爱活力的产品经理。他们有着丰富的员工活动经验,也不乏有领先意识的客户,可以不断带来新的思维。

「客户是最好的产品经理」,朱娴说,产品是慢慢从无数个客户的语言中形成的。

上海电信工会副主席金小铭既是爱活力第一位客户,也是一位关键的「产品经理」。她认为好东西要让基层员工真实享受到,在这一点上她与朱娴有着共同的目标。基于此,金小铭提出「随处健身」的想法,即教练走入工位,员工在工位上就可以接受专业训练和指导。

「让教练走进国企的办公区域是一件不可想象的事情」,朱娴捕捉到这其中的价值,当即着手研发设计「工位健身」的方案。这可以看作是爱活力从「健康促进」到提供解决方案的一个起始点。提升教练的覆盖面需要不低的成本,但平均而言,一名员工每次只收取四五块钱,一年下来收入并不可观。朱娴却不介意财务细节,只要是客户需要的。

爱活力把资金都用在了教练、产品研发和品质控制上,为客户提供定制化的产品。这与2015年夫妻二人决定不融资有关,「我们把有限的钱都花在产品上,让品质达到了市场真正认可的高度」。

在与客户的磨合下,爱活力从最初让大家动起来的团操,发展到工位健身,再到全员的健康风险评估及健康干预,产品PPT也更改了三十多个版本。

在一次演讲中,窦建新基于美国运动医学体系,首次提出「运动是良药」的概念,成为了爱活力促进健康层面的理论支撑。爱活力也由运动健身转向至医体结合,为员工和高管开出有针对性的运动处方,涵盖强度、频率、时长、类型等方面,并有教练辅助。

有企业高管患糖尿病,传统医院医生只是建议运动和随访,但如何运动、调整饮食却缺乏专业人员提供具体建议。朱娴说,上海瑞金、中山等30家医院与爱活力共同研发运动处方,部分亚健康或患有慢病的医生率先实践健康的生活方式后,在医嘱下给自己减药。

爱活力和朱娴的专业性得到了医学界的认可。2017年,上海市总工会职工文化体育学会成立「职工健康促进专业委员会」,朱娴和爱活力分别担任主任和主任单位。目前,爱活力在卫健委的指导下即将成立医学健身中心,未来的服务对象还将由职场拓展到社区。

「你和我2012年第一次见的那个财务完全不是一个人」,在很多服务多年的客户眼中,朱娴从一个「看上去弱弱的,没什么精神」的财务,变得一身运动装、精神状态焕然一新。朱娴有时问自己的丈夫究竟爱她什么。窦建新说:灵魂,我没见过其他人会做这样的付出。


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