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访上海交大EMBA总裁班校友北京神彩泛亚科技CEO李武明

日期:2019-11-30 17:13:42

校友简介

李武明:
北京神彩泛亚科技有限公司CEO;
上海交大汽车连锁经营EMBA总裁班第五期学员;

随着汽车保有量的不断攀升和消费观念的升级,以养代修的理念逐渐深入人心,为汽车洗美、养护市场带来了巨大的商机。

尽管目前新车销售市场正在历经凛冬,但是在汽车后市场中,仍有积极回应的声音。北京神彩泛亚科技CEO李武明表示,随着汽车保有量的不断攀升和消费观念的升级,以养代修的理念逐渐深入人心,为汽车洗美、养护市场带来了巨大的商机。
 
李武明说:“新车销售下滑对于汽车养护品这一售后服务产品来说,并没有太大影响。因为车的总量还在不断增加,而且车的年龄也在不断增加,对养护品的需求,有增无减。”

01 是机遇也是挑战

在进入汽车后市场之前,李武明在逐渐进入白热化的家电行业摸爬滚打了好几个年头,行业渠道建设得已经非常成熟,后来者几乎没有可立足之地。再加上价格战的倾轧,使他陷入了沉思。这时汽车后市场还处于初级阶段,即使国际知名品牌在国内的扩张,也需要在网络和渠道建设上发力。借此时机,具有跨行业经验的李武明就这样进入了汽车后市场。
 
作为行业的新人,李武明从基层做到管理,逐步学习到后市场的各种业态,也萌发了自己创立源头品牌的想法。“经过多番的观察、摸索和排查后,我发现后市场的润滑油、蓄电池和轮胎品类虽然销售前景可观,但市场竞争激烈,而且外国的品牌比较集中,自创品牌在初期并没有竞争优势。而且更为重要的是,一个品牌的投入大、回报周期长,具有巨大的风险,所以我必须慎重。”

而此时养护品类市场中,国内外品牌并不强势,还没有形成强有力的竞争,这对打造一个新品牌来说,此时的创业环境使得成功的概率很大。于是,李武明毅然踏上创业之路,全力打造高品质的养护品自主品牌“神彩”。

02 B端主导市场对品牌的选择

主打品质的神彩和国内高校实验室合作开发,确定了产品线研发方向,逐步形成了市场竞争实力。在与国际品牌竞争线下渠道时,利用自身优势,对渠道商和零售商提供相应服务,并形成成套的产品方案,帮助其把产品卖给终端。
 
李武明说:“正是因为养护品牌的服务链条比较长,国外品牌无法更好地做到服务下沉,而对于渠道和终端来说,产品效果和产品方案同样重要,所以我们的优势更加凸显。”
 
其次,在养护品的技术研发上,自主品牌的实力也不容小觑。一是由于更靠近市场的用户需求,所以响应速度和研发效率会更快;二是服务上灵活性更高,可以满足客户的各类需求;三是更容易形成性价比高、效果显著的方案,帮助渠道商拓展客户。
 
第三,注重团队实力的提升和产品的创新。随着养护品的迭代,其表现在终端的使用效果也越来越明显。比如在使用可视化的工具清洗汽车空调,既可以做到服务效率的提升,又能直接呈现使用效果,使门店和车主都能容易产生信任感。
 
李武明说,“在养护品的行业里,消费者并不知道自己需要怎样的养护品。它不像油、电、轮,品牌属性非常强,如果国外品牌的品牌拉力不能很好地帮助维修厂和门店售出产品,不能加大产品的研发和创新,那么B端更愿意选择我们。这也是我们和国外品牌在养护品竞争上的一个重要差异。”
 
也就是说,在养护品市场中,B端发挥着主导作用。

03 互联网带来的变革

2014年,面对互联网兴起带来气势汹汹的电商平台,以线下渠道为主的养护品类的竞争日趋激烈。李武明及时调整渠道方向,做电商渠道和实体渠道的差异化供货。虽然带来了一定的冲击,可李武明认为,互联网的发展会传播更多的对称信息,让更多的车主了解车辆的日常保养,自主选择养护产品。
 
用户汽车知识的丰富和消费习惯的改变,也会促使汽车后市场养护渠道的渗透率在不断扩大,这对整个行业来说,是一个积极的推动力。
 
李武明说:“目前中国很大一部分还是第一代车主,他们对汽车养护概念淡薄,并不知道怎么去养护,反而导致大部分时间都是在修车。但成长起来的年轻化的第二代和第三代车主,对汽车已经有了基本的了解,他们是知道汽车哪些地方需要养护,更多的养护品也会被接受。甚至在未来,大部分车主还会通过更多的渠道去选择DIY的养护产品,选择用什么方式去养护,这是趋势,我们应该要重视。”

04 养护品需要规模化布局

正是因为汽车养护市场的不断扩大和成熟,神彩的渠道已经覆盖一、二线城市的主机厂、4S店、独立售后门店到电商平台,并进行全平台运作。“我们也是希望跟有实力真正服务于维修厂的渠道商合作,才能提升公司与渠道各环节的粘度,保持稳定的增长态势,以应对大环境的冲击。”
 
除此之外,李武明认为,汽车养护品的研发还应该重视车主的健康以及对环境的影响。如在汽车的空调养护上,更应该为车主带来健康的车内环境和良好的驾驶体验;在尾气排放上,也应该通过养护品,降低排放量,响应国家环保的号召。
 
但打铁还需自身硬。李武明判断,在2020年的汽车后市场,渠道竞争将会更加激烈,品牌和供应链的集中度也会不断紧密,“所以我们能做的,是要不断提升实力,通过规模化布局得到更好的发展。”


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