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美国康考迪亚大学MBA上海班课程“拥有精准营销思维,让企业销售业绩倍增!”

日期:2021-03-04 20:07:57


当一个难题摆在你面前,迫切需要解决的时候,你会怎么做?
 
聪明的人会选择“学习”,因为不管处于哪个年龄段,获取新知的捷径都是它。

01、欧路商学院开年第一课,为什么全场爆满

疫情突然到来,全国人的生活方式都开始被迫发生变化,2021年首次开始提倡就地过年,而大部分人为了向社会尽一份力,保护自己和他人的健康,毅然接受了新形势下政府采取的决策。
 
大环境一直在改变,我们如何让自己顺应趋势,在这滚滚洪流中不被冲刷下来?
 
如果你稍加用心,就会发现身边比你职位更高、能力更强的人,已经开始进入紧锣密鼓的学习当中,因为一个信息的不对称和知识点的欠缺都会影响他的决策,让企业的发展进入错误方向。
 
2021年春节后的首个休息日,欧路商学院一个百人规模的教室内,就迎来了一大批企业的高层管理人员,他们有些是跟随我们持续学习的老学员,也有部分新加入的伙伴,在新年初始就紧急调整自己的生活节奏,进入高能充电环节。

这一天到底有什么吸引他们的课,以至于全场座无虚席,甚至有很多学员申请在桌旁加个椅子来旁听?
 
原来,欧路商学院当日邀请了上海交通大学安泰经济与管理学院营销系徐子彬教授,为大家讲授了一堂《精准营销客户识别法》的课程。
 
在人人皆营销的时代,还有什么比这堂课更具有诱惑力?一个无法让客户买单的决策背后会是企业大量资源的浪费,而你所能浪费的资源又有多少呢?
 
学习精准营销,恰恰是减少损失的决定性环节。

02、学习精准营销和客户谈一场不分手的恋爱

世界那么大,不管你是高富帅,还是矮搓穷,总会有一个人在默默等你。
 
同样的,不管是逼格很高的奢侈品,还是性价比至上的淘宝仿品,总会有人愿意买单。每个产品都有它的特色,每个客户都有他的偏好,精准营销就像谈恋爱,在合适的时间、合适的地点、将合适的产品以合适的方式提供给合适的客户群体,让顾客能够一见倾心,实现产品功能、用户偏好和用户购买力等多维度的高度契合。

精准营销是大数据落地应用的一个重要场景,在细分市场下可快速获取潜在用户并提高市场转化率,堪称“获客神器”。它的本质是根据用户在不同阶段的身份属性,结合用户特征和偏好,进行不同目的针对性营销活动。
 
徐子彬教授在课堂上举了这样一个例子:
 
以前,我们生产一个产品,会先考虑公司本身有什么样的产品,然后根据成本去定价,之后制定营销策略、商业渠道,以及确定下一次产品的研发,这些问题的出发点都是:我能够为客户提供什么样的价值。
 
但现在,营销出发点是反过来的,要先去思考客户需求,了解为什么他们想要的与我们想提供的不一样,我们是否可以基于此去拥有一个可以提供服务的空间。
 
所以,现在的营销依赖于市场:消费者想要什么?如何去与他们合作?以前只能猜测这些问题的答案,但现在我们有一些方法去解读去预判。
 
这就是精准营销在市场中的作用,它会通过一定的数据与模型,分析出产品的客户群体,并为你指引营销方向。
 
就好比今天来参加欧路商学院课程的学员,我们整合出大家的年龄、性别和职业数据:
 
现场男性占比59%,女性占比41%,其中30-40岁人群占比35.6%,40-50岁人群占比54%,50岁以上人群占比12.6%。
 
通过以上数据,我们就可以大概得出这样的结论:目前社会上最想要突破自己已有思维局限,紧随市场节奏,调整战略方向的人群是40-50岁的男性。
 
当然,这只是一个粗略的分析,但我们可以通过更精准的数据与模型,去得到无限趋近于市场的答案。

徐子彬教授表示:
 
如今,我们对客户有相当多的了解,比如:他的行为数据、浏览数据、比价的数据,购买时间、购买场合、购买渠道等等。
 
了解到这些之后,我们就可以筛选哪些是新客户,哪些是老客户,以及新客户如何获取IP,什么时候去淘汰一些不太好的客户,这就是量化客户关系管理。
 
举个例子:在最初的时候,销售想要卖一款车子,他只能把车摆在那儿,一无所知的等待购买者。
 
而现在,我们可以通过数据,知道哪些是客户,哪些适合优先去获取,哪些客户获取他的成本远高于预期,哪些客户值得去好好维护,这是一个战略选择,也是一个科学问题。
 
而在有了一定的数据积累之后,我们就可以基于数据挖掘出精准营销模型,包括数据层,业务层和应用层等,其中,业务层包括用户画像和模型构建两部分。
 
该模型基于可采集的全量数据源,从人口属性、金融征信、通信行为、兴趣偏好、APP偏好、常驻区域等维度构建用户的全息画像,基于对存量用户的历史数据挖掘出的典型特征,构建预测模型来输出产品的目标用户群体,并通过模型置信度以及预测效果的评估对模型进行修正,最终得到目标客户群体,为市场营销策略提供有效支撑。
 
在课上,徐子彬教授引用了前通用电气(GE)董事长兼CEO杰克•韦尔奇的一句经典话语:你收益的80%,往往来自于20%的客户。
 
这也正说明了精准营销对于企业收益的重要性。

03、经验主义崇拜已经过去,你的升级之路如何开启

面对营销方式的转型,很多DBA学员都会犯难,因为国内DBA课程关于模型部分的讲授参差不齐,他们不能在一个系统的课程里面学到当下与市场最贴切的精准营销方式。
 
但欧路商学院始终与学员站在一起,从学员的需求出发。我们以10多年的教学经验和16届校友为积累,邀请交大年轻的徐子彬教授,以专业水平为铺垫,用紧随时代的战略眼光,和简单易懂的语言,为各行各业的学员们缩短与目标客户之间的差距,在最短时间内实现思维方式以及实践路径上的跨越式升级。
 
就如欧路商学院的一届学员所说:
 
作为一名在快消化妆品行业工作了十多年的手艺人来说,人到中年,已婚已育,管理受阻,事业瓶颈……可以说是自己的标签。每天工作,家庭两点一线的生活,自己的社交圈子几乎为零,没有办法掌握市场最新的精准营销知识!所以,选择读欧路商学院DBA真的就像自己血液里的呐喊,就是刚需。
 
而这里的教授都是业界大咖,我能在这里能听到他们最最精华的东西,还能为自己所用,这样的性价比我相信有过求学经历的伙伴们比较过之后就知道——欧路商学院DBA的价值是位于市场前列的。
 
以上学员的困惑,在企业里不占少数,对于管理层来说,过去的经验主义崇拜已经完全过去,现在需要的是一个有着最贴近市场的知识框架与思维模式,要对产品投放市场所产生的效果有预估能力,带领企业走向更好的方向,而要拥有这些转变,最优方式就是向业界大咖学习。
 
2021年,我们遇到的挑战会更多,但机遇也应运而生,只有看到别人看不到的点,才能拥有超越他人的成绩,毕竟没有人能获得自己认知能力以外的收益。
 
人与人之间的差别,在于空余时间,而一个人命运的走向,取决于日常对于学习的坚持,当经过一定时间对于知识系统的积累之后,你会看到一个全新的世界,迎来自己所期望的人生。
 


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