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上海华东师范大学MBA校友顾习花 国际化视野加持的IT产品代理行业创业之路

日期:2020-10-06 15:16:00

顾习花
华东师范大学MBA
国际化视野加持的
IT产品代理行业创业之路

导读:IT产品代理行业创业之路,倚靠一手打造的铁杆创业团队和以量取胜的商业模式,国际化视野加持,保持稳扎稳打,克服思维桎梏,虽面临诸多艰难的突发运营状况,MBA 2015级2班顾习花一路乘风破浪,彰显创业者应有的毅力和果敢精神。

顾习花,华东师范大学MBA与以色列海法大学GGMBA双学位合作项目的第一位参与学生。她将国内白手起家的创业经历与国外文化碰撞和思想沉淀相结合,对IT的安全方向和文化教育领域里的细分行业关注到位。

顾习花来自华东师范大学MBA 2015级2班,现为上海和想科技有限公司联合创始人。

笃定创业想法,明晰行业趋势

谈及为什么会选择创业,顾习花表示,她原先是传统IT产品代理行业的从业者, 一直梦想着打造属于自己的产品,2008年的时候,外部经济不好,出口影响巨大,货币贬值,物价上涨,最重要的是房价上涨。顾习花是农村出身,考虑到以后的生活,在家人的鼓励下和在现实面前,她坚信创业是最好的出路。当时她分析了现有的行业优势和资源配置,鉴于当年外贸受到的影响巨大,而计算机的应用仍存在增量空间,当时她爱人先从行业里的技术岗位转到销售岗位, 顾习花也从对外出口行业转到了IT硬件行业。随即从2009年开始关注行业公司里有想法、有能力的人,以谋后期合作发展。

2010年,IT行业内部开始流传联想在和IBM谈收购IBM服务器X86系列的消息,基于顾习花爱人前公司只从事IBM的服务器业务,而并不打算涉足联想的产品和业务,她爱人即与前公司达成共识, 开始共享该行业里的部分渠道资源,以期发展联想的业务,等到时机成熟了,再尝试独立运营。这件事情从2011年开始, 顾习花先是作为运营部门存在,以合伙经营的模式开展业务。2012年, 上海和想科技有限公司注册成功,顾习花团队开始了独立经营,当时的团队只有7个人。

创业最开始,最欠缺的是资金,而硬件产品的代理行业又很需要现金流。所以顾习花独立运营前采用的是合伙经营的合作模式,其实就是借助了大公司的人脉和资金。等到创办和想公司、独立运营后,发现资金问题比较大,那时候主要是靠和自己的亲戚办民间借贷,并和公司的同事通过高利息借去资金的方式艰难渡过。

工作状态下的顾习花
克服运营困难,坚守契约精神
独立运营后,顾习花一手创办的和想公司在刚进入行业做联想产品代理商的时候, 行业竞争还不太大,所以和想有个很大的优势,即做分销渠道。鉴于和想是和联想签约的,很多小的代理商找到顾习花团队购买产品,剩下的产品即通过销售渠道进行消化。所以当时是渠道客户为主、用户客户为辅。顾习花很看好中国的制造业发展和国产化产品趋势、互联网行业发展等,所以她一直对联想的工作站和视频会议寄予厚望,也花了较多的布局在这上面。

从2015年起,上海和想就一直是联想代理商里的领头羊,也是代理商中为数不多的同时涉足视频会议硬件和软件领域的公司。经过9年的发展,和想公司在上海联想40家服务商里做到前10家内的规模,在工作站领域全国第五,华东区最大,同时涉足多品牌的代理和销售工作。

然而,创业道路上并不总是一帆风顺,而时常是荆棘遍布的。

2013年,和想公司因为商务人员出错,导致刚到一批货1000台产品,却发现下错了订单,这在当时是最大的一单,责任不在厂商, 重要的是没有钱去重新订新的货,履行其他订单。顾习花作为创业者临危不惧,并沉着冷静地思考对策,开始发动公司员工找客户用低价优势把该笔货消化掉,以恢复公司现金流。最终和想公司以轻微的亏损在第二天把货全部处理完,换成现金订购了新的货,完成了其他订单,并没有耽误后面的订单交货。

顾习花坦言,在这次风波中,她看到了团队运作的力量,还有懂得了,即使在最艰难的时候,只要保持清醒克制,没有什么困难是不能克服的。处理事情要有先有后,分清轻重缓急。

还有一次令她尤其印象深刻的经历,就是碰到胡搅蛮缠的客户。该名客户购买产品后,迟迟不付款,最后提出退货,却不愿意弥补损失。当时的订单量是300万台工作站产品,因为金额很大,给公司现金流带来巨大挑战。最后,顾习花团队对比了行业里最便宜的工作站品牌的价格,让利给客户,最后客户勉强付款, 但和想公司也结束了和该名客户的合作。
顾习花总结,在中国,契约精神在商业领域的应用,还需要一段时间。找到靠谱、稳定的客户对于一家公司的发展来说至关重要。

顾习花参与行业活动
重返华师校园,远赴海法深造
时间拉到2013年,顾习花的和想公司已经达到初步稳定的发展阶段,人员也在10-20人左右,但是公司管理上遇到了一些亟待解决的问题。2014年,顾习花考虑重返校园读书学习。她格外珍惜当时就读华东师大MBA的机会,并认为MBA课程里学到的理论知识对公司管理与运作格外有用。通过学习,顾习花也打开了视野,突破思维定式,并拓展了行业人脉和资源。目前公司人员已有35人左右。

比如《财务报表入门》这门课,顾习花至今津津乐道,当时正值公司良性常规化运作,需要宏观发展方向指导的阶段。通过课程学习,顾习花一下抓到了重点,与其公司战略部署相契合,迄今为止顾习花都养成了看公司财务报表的习惯。她认为,通过财务报表,管理者能明晰公司资金和货物周转、人员管理、后续发展等问题,这为公司的长远发展提供了很好的数据支撑。

值得一提的是,2016年,顾习花有幸得到一个走出国门、攻读MBA双学位的机会,并勇敢抓住了这个机会。当时以色列海法大学来华东师大MBA招生,宣传的是绿色MBA工商管理硕士项目。顾习花回忆,她本人当时对以色列文化挺感兴趣,特别是想了解犹太教和犹太人,也被以色列作为“创业国度”的全民开展发明创造的氛围深深吸引。同时,顾习花也对环保、地理等领域很感兴趣,了解到我国淡水资源较为缺乏,而以色列是世界上水资源利用率最高的国家。当下顾习花毫不犹豫就报名申请项目,并顺利通过筛选和英语面试,远赴以色列海法学习一年。

顾习花总结,得益于在以一年的学习,她的个人眼界大大提升,也体验到了不同文化和思维的碰撞,提高了英语口语,回国后又参加了其他如法国里昂商学院、牛津大学、纽约大学与华东师大MBA当时的合作项目。

顾习花称,她个人创业与学习的每一段经历都有一个沉淀的思想在悄悄累积,创业者的脚步永远不能停下,懂得学习和思考格外重要。顾习花感谢华东师大MBA项目给予她的学术指导和讲授的行业知识,也希望疫情结束后能够重返华师大校园,继续把当年没有旁听完的优秀授课教师的课程听完,作为对自己创业道路上的营养补给。


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